いかにして、どのようにして売上げをあげるか、この単語は、どちらを先に持ってきても良いのですが、お金を落としてくれるお客様をどのようにして、呼び込むか、そして、呼び込んだお客様に、いかにして、少しでも多くのお金を落としてもらうかが重要です。ただ、待っているだけではお客様は、来てくれません。
通常のお店やe-Shopのオーナーの人は、何の行動も起こさず待っているだけの人がほとんどです。せっかくの売上げを上げる機会(機会ロス)を見過ごしているだけの人が大半です。いかにしてお客様を呼びこむか否かの行動をおこすかどうかで、売上げは変わります。待っているだけでは、お客様は来てくれません。
経済原理のひとつとして、時間が経つと共に、お客様は常に減るものと考える必要があります。いろいろな要因がありますが、ひとつには、新しいお店ができて、新しいお店に行くと言う場合です。ですから、常にお金を落としてくれるお客様を増やす必要があります。
さて、e-Shopでも実店舗でも同じですが、お店の周りの風景や景色にとけ込むことは、店舗の存在を認知してもらえなくなります。認知してもらえなくなると言うことは、お客様が、訪問する機会が少なくるということです。注文を増やす要因のひとつには、人の心を動かすキャッチコピーも重要となります。ありふれた一般のキーワードはNG、ふつうの人が思い浮かべるキーワードは、誰もが使用するのでNGです。また、最初、お客様が訪れることの少なかったお店が、お店の上に、横だん幕をつけることにより、お客様の訪問がアップ、また、お店の前に長椅子を置いて、座っているだけで、お客様の訪問がアップします。このように、お店の認知、視認性を高めることが重要となります。ただし、派手にすると言うことではありません。また、店舗前や、内容においても他のお店よりも差別化することが、重要となります。お店の知名度を高める必要があります。ただ単に開店しただけでは、知名度はゼロです。どのようにして多くの人に知ってもらうかによってその後の売上が変わってきます。実店舗では、赤字にならない程度に、割引券を歩く人に手渡しすることです。ただ単に、チラシを作成するだけでは、人は受け取ってくれません。受け取らないと言うことは、お店の存在を知ってもらうことができません。割引券をつけて、配布するときに、『割引券です』と言うと、人は受け取ってくれます。受け取ると言うことは、知名度があるがると言うことです。あとはこのチラシに、いかに、来店して頂くためのメリット、メリハリを記載することが必要です。

知名度を高め、新規顧客を増やすこと、そして、リピーターを増やすことが重要です。このリピーターを増やすには、お店により、方法が異なりますので、スタッフの人達とどのように増やすか、会合よりも、常に考えを提案して頂くことが必要です。
例えば、ポイントカードを発行したり、割引券を配布したり、週替わりの目玉商品の知名度を高める必要があります。店主が自己満足をしている販促は厳禁です。店主のみが自己満足によるこだわりは、禁物です。同じこだわりでも、お客様が納得のいく店主のこだわりリは、要必要です。リピーターが、新規お客様を呼ぶ込むことも重要です。来店数、得意先は、常に減少しているものです。唯一、お店が１店しかない場合ならともかく、同じようなお店が周辺部にあると、お客様が移っていきます。つねに、新規お客様を獲得して、母数を増やすことが重要です。同じ会社で内容が違う宣伝を良く見かけるのは、つねに、存在を認知して頂き、リピーターと、新規お客様を獲得するひとつの方法です。
売れないから、そのままにしておくのではなく、どのようにして、売るかが重要です。
そのひとつに、購買意欲をそそるような表現も重要な要素の一つです。

みなさんが、欲しい商品を購入される場合、どのようにして、その存在を知りますか。世の中には、多くの商品が存在します。その中の一つを知るにはどのように知るかが、重要です。
実店舗の店頭に、買って欲しい商品を置いていても、店舗の前を通る人の100分の１ほどしか、その商品を見てもらえないものです。そのために、その商品の存在を多くの人に知ってもらう方法が、商品販売のひとつのカギとなります。

ホームページ、e-Shopは、商品を購入して頂く、新規取引のお客様を見つける、開拓できるツールです。
極端に言えば、メーカー等の生産者から直接、消費者への販売が可能と言う事、途中の１次問屋、２次問屋を通過する必要がないことから、商品を低価格での販売と同時に、メーカーや生産者が余分に利益が得ることが可能であること、下請けからの脱却が可能であるというメリットがあります。
　スーパーなどは、生産者から購入する場合もあり、または、仲卸を通さず、中央卸から購入して、商品を安く販売すると同時に、途中のマージンを自社で吸収して、利益を多く得ています。
ホームページ･e-Shopで売り上げを増やすには、
回転率が高く、利益率が高く、客単価が高く、ニーズの高い商品を扱うことが、そして、、母数(客数)の多いことが収入増大への基本です。
これはe-Shopに限らず、実店舗などの販売店などにもあてはまります。
回転率とは、ある商品を購入してから、同じ人が同じ商品を購入するまでの期間を表します。また、食堂や居酒屋でお客様が、座席に座り、食事が終わり席を立ち上がるまでの時間も表します。この間を１回転として、この回転数が多いほど、売上が上がる一つの要因です。しかし、回転率は、常に知らない間に落ちていきますので、常に回転率を高める努力を行う必要があります。

例えば、６千円の商品の販売で利益が、千円の場合、
一人のお客様が、
１ヶ月に１度購入の場合、４ヶ月では、４千円の利益(４回転)、
４ヶ月に１度購入の場合、４ヶ月で千円の利益です(１回転)。

利益率を高くした場合、
５千円の商品で、３千円の利益の場合、
１ヶ月１回購入の場合、４ヶ月では１万２千円の利益(４回転)、
４ヶ月１回購入の場合、４ヶ月では３千円の利益です(１回転)。

上の数字から、年商が高くても利益が少ない、逆に年商が低くても利益が高いことから、年商よりも、利益率を重視することが必要です。現在のデフレ経済は、利益率や、利息率が低いために、経済流通が滞るたるにおこる現象です。

また、アイテム(商品)数を増やすことも顧客増大、利益増大へ結びつきます。アクセスカウントも増えます。ただし、検索エンジン上位などの多くの人に認知してもらうようにしなくてはいけません。
携帯電話のストラップのみ扱っている場合は、ストラップのみのお客様しか訪問しませんが、携帯電話のケースを扱うと、ケースを購入しようと訪問するお客様が増えます。さらに、イヤホンマイクや、発光ダイオード電気を扱えば、さらに訪問者数は増え、販売機会が増えます。４アイテムを扱うと、極端に言えば、４倍の訪問者数の増加となります。
ただし、アイテムを増やすといことは、在庫数が増えるため、余分な商品代金が発生します。
アイテムが、10個の場合、５人ぐらいのお客様が検索、訪問するとした場合、アイテムが100個の場合であれば、５０人ぐらいが訪問すると仮定すれば、当然、販売機会が増えます。当然ながら、アクセスカウントは10倍以上になります。しかし、アクセスカウントは、ページビューが増加するよりも、訪問者数を増やすことが重要です。
ひとりの人が、アイテム数が２０個ある場合、２０ページ見るとすれば、アクセスカウントは、２０カウントが増えますが、訪問者数は、１カウントです。一人２０ページ見て、２人であれば４０ページ、４０カウント増えますが、訪問者数は２カウント、この訪問者数を増やすことが重要となります。ページビューを増やすことに喜びを感じるよりも、訪問者数を増やすことが重要となります。特に競合他社が、商品調査、価格調査のため、アクセスカウントを増やしたりしますので、ページカウントが増えたから喜ぶことは大きな間違いです。このことから、注文比率の算出も必要となります。新規のお客様に対するアクセスカウントの比率、または、リピーターに対するアクセスカウントの比率、この数字が高いほど、利益の高いホームページとなります。

e-Shopの商園は、日本全国です。クリック１回で、東京のお店から、北海道のお店を訪問することが可能です。どこにでもある商品を扱うと、お客様は、少しでも価格の安いお店を探すことが可能となります。検索エンジンでTOP(１番)になったからと言って必ずしも注文がくるものではありません。むしろ競合他社の価格調査の対象が多くなります。より価格の安いe-Shopにてお客様は購入しますので、価格競争で商品を販売するか、競争の少ない商品を扱うか−−どちらかになります。

検索エンジンの上位に表示されることは、もちろん望ましいことです。検索エンジンには、その人に必要でないホームページも上位に表示されますので、購入する人により、何番目まで検索するかは変わります。２０番〜４０番までには、掲載される方が望ましいでしょう。しかし、商品や価格によっては、検索エンジンのTOPになっても、必ずしも、注文がくるものではありません。私自身も、、１年ほど、８万件中TOPになっていましたが、月１件のみの場合も多くありました。

実際、大手検索エンジンは他社との競合、差別化がありますので、無理に多くを掲載しいてる場合があり、ほとんど、必要と思われないサイトが上位に表示されることさえもあります。また、２００番目を越えると、ほとんどニーズとは関係の無いサイトが多くなります。
検索エンジンによっては、必要のないホームページまでを掲載して、ホームページ掲載数を自負しているところもありますが、１００番目以上は、あまり必要でないホームページの掲載が大半ですから、訪問された人が説明の納得できるようなホームページを心がけて作成する必要があります。
その商品を購入して頂く多くのお客様に見て頂くことをターゲットにすることが基本です。もちろん競合他社との同じ商品を扱うのであれば、ホームページには、他社との差別化が必要となります。

ホームページには、内容をよく変更可能なホームページと、あまり変更する必要のないホームページがあります。前者は、日用品などが中心ですが、後者は、専門分野のホームページです。

ただ単に、ホームページ･e-Shopを作成することは避けて下さい。実店舗で、服を購入する場合、どのようにして購入されますか。ただ単に購入されますか、サイズや生地や自分にあうかどうか、何回も考えながら購入するてしょう。車を購入する場合も、何回もパンフレットを見て、楽しみながら考えて購入するのと同じように、e-Shopでも同様です。ただ単にアクセス数を増やしても無意味です。例えば、ジュエリーを扱うホームページで、興味のない人に見てもらっても、売上にはつながりません。
また、自分では、完璧にできたホームページと思っていても、閲覧する人から見れば、全く見にくいホームページになっている場合が大半です。自己満足でホームページを作成することは避けて下さい。本当に閲覧する人の立場と、作成する人の立場は、全く逆の考えとなる場合もあります。常に閲覧する人の立場と意見を取り入れて作成することが重要です。

実店舗を開店するにあたり
売上げを上げるには、常に営業努力が必要です。
営業努力とは、いかに多くのお客様に来店して頂くかを考えること。
逆に言えば、どうしてお客様が来店してもらえないか原因を考えること。
宣伝不足、料理の良し悪し、お店の内外のイメージの良し悪し、従業員の良し悪しは、最も基本的なこと。
例えば、お客様のフロアーでのスタッフの私語は、最もイメージがよくありません。

実店舗でも、お客様を獲得する必要があります。お客様が来てくれるからと安心することは厳禁です。お客様は、浮気性ですので、すぐにどこかのお店に行かれます。と言うことは、常にお客様は減少していることを認識する必要があります。１週間に一人のお客様が減るということは、１ヶ月で４人１年で５０人のお客様が減っていることを認識する必要があります。
常に新規お客様を開拓する必要があり、リピータにすることが売り上げへの第一歩です。そのためには、販促(はんそく)−販売促進ツールを利用することが必要となります。なるべくリズム感のある言葉がお奨めで

屋号も売り上げに大きく作用します。『CI』「シ−アイ/コーポレーション、アイテ゛ンティティ」と言う言葉があります。名前やマークによる、印象インパクトです。いかに、見込みのあるお客様にお店などの名前を記憶してもらうかが重要です。オーナーが大変気に入った屋号でも、お客様に覚えて頂かなければ、銘々する必要が全くありません。いかに、お客様に覚えて頂くかが勝負となります。例えば、大手ハンバーガショップやデパート、スーパーでも、道路の遠くから、すぐにあのお店とわかるような、さらにテレビでも、理解できるような屋号やマークを使用しています。

立地について
実店舗で、物件の家賃が安いからと言って契約をするのは間違いです。物件の導線(人の流れ)を調査する必要があります。導線が多い場合、この物件での売り上げは高くなりますが、導線が少ない場合、売り上げは見込めません。例えば、駅から、近くに病院があるとする場合、多くの人が病院へ行くため、導線ができますが、ひとつ隣の道には全く導線がなくなります。この違いが売り上げを大きく作用してきます。
１時間の導線数に有名店では、業種業態によって数値は多少変化しますが、０．３%前後の入店数がありますが、無名店舗は、０．０３％の入店数の目安として計算する必要があります。

お店には商園を考える必要があります。お店から半径何mのお客様が来店してもらえるか調査する必要もあります。
たとえば、半径３００mの中に、北側が大きな公園で、住居が無い場合は、お客様の来店は見込めません。半径３００mのうち、５０%の商園となります。さらに、その５０%の中に、学校や団地などがあれば、さらに５０%を下回ることになります。このことから、いかに商園のなかに、来店が見込めるお客様のある場所を見つけることが大きな売り上げの差となります。

オープンする前に、必ず予備オープン、プレオーブンを行う必要があります。
知り合いなどお店に来店してもらい、実際の開店と同じ状態を作ります。これをロールプレイニングと言い、そして、流れの悪い部分や、ミスの多い部分、さらには、料理の味などについても参加して頂いた人たちから、ヒアリングを行い、悪い部分を徹底して修正(オペレーションや、マニュアルの修正)をする必要があります。特に、ピーク時の想定が重要です。ピークに混乱すると、来店されたお客様は、怒りに変わり、２度来店されません。それどころか、悪いクチコミで、良い印象にもどすのには、大変な時間を必要となります。
ぶっつけ本番でオープンすると、お店の中で混乱がおこり、味やサービスの低下の原因となり、オープン初日には、２度とお客様は来店されなくなります。オープンから３日間は、多くのお客様にお店の存在を知っていただくために、前もってチラシなどを配布することがお勧めです。
そして、最初の３〜６ヶ月間は、お客様をリピーターにして頂く努力が必要です。このチラシ作りに工夫が必要です。キャッチコピー、インパクトのある言葉を最初の見出しには、必要です。特に、難しい言葉や、理解のできない言葉を並べるよりも、簡単な印象のある言葉を利用しましょう。だ行よりも、さ行言葉を利用しましょう。
この入店した新規お客様をリピータにして回転率を高めることが売り上げの第一歩です。
オープン後、お客様の来店数が安定したからと言って安心していけません。常に、新規のお客様を獲得して、リピーターにする必要があります。常に来店数は、減少しますので、来店数が減っていることに気づいた時には、手遅れとなります。

売上をあげることは重要なことです。しかし、売上をあげる前に、どのようにして儲けるかが大事です。儲ける方法、何をして儲けるかが、先に考え、そして、この儲ける方法を見つけてから、この儲ける方法から売上を少しずつ伸ばして行くことが重要です。

機会ロスと言う言葉があります。
購入しようとしていたお客様が、購入個数を減らしたり、購入するのを辞めたりする場合、せつかくの売上をあげる機会を無くす場合を言います。
いつも、お店の前を通るだけの人を、いかにお店に誘い込むか、お店の周りの、多くの潜在的お客様を、固定客にするか、また、お店が混んでいるから、他のお店に入店する場合、などがあります。

利益を出すのは、利益率を上げることです。
例えば、１品目２千円の利益があれば、１０個販売すれば、２万円の利益、しかし、１品目５百円の利益の場合、１０個販売すれば、５千円の利益しかなります。同じ売り上げても、利益率が異なれば、収入が変わってきます。
同じ客単価、客数でも、利益率が高いと、純利益が増えます。
この面を逆から利用することを考えると、純利益が増えます。逆と言うのは、利益率を下げると言う意味ではありません。銀行に預けている貯金の利息が少ないと、利益(収入)が少ないため、自由に使えるお金(可処分所得)が少ないため、経済が回転しない理由の一つです。

いかに構成比を高めるかも重要な要素です。購入商品を１個でも余分、注文してもらうようにするには、どのようにするかです。ハンバーガーショップでは、『ごいっしょにポテトはいかがですか。』と言うのは、少しでも、商品の構成比を高め、客単価を上げるための努力です。一人の人が、１５０円のポテトを購入すると、１日５０人であれば、7､500円も客単価があがり、お客様一人あたりの構成比や商品構成比が上がることになります。

経費節約を勘違いする人が大変多くいます。
経費節約には、どのように頑張っても限界があります。
経費節約も必要ですが、それ以上に、新規購買層を増やすことが売上比率に対する経費節約になります。
売上に結びつかない無駄な経費は抑え、売上に結びつく経費は、節約すると売上を上げる阻害になります。チラシなど、なんでもかんでも掲載したり、多くの色をつけることは、余分な経費を必要です。反面白黒印刷にすれば、経費は抑えられるますが、閲覧してもらえる人も少なくなります。
また、いろいろな所に配布すると、無駄な経費、購入して頂くターゲットをしぼった配布は、無駄の少ない効率の高いチラシになります。

世間では、起業を進めますが、起業や、店舗オープンは、資金と少しの勇気があれば、簡単に行うことができます。ただし、スタートしてからが、険しい道のりとなることを教えません。この険しい道のりを進めるかどうかが、成功か、失敗かの分かれ道になります。売上を上げるための、売上戦略の有無、売上が上がれば、次に問題になるのが、マネージメントの有無がクローズアップされます。起業は、最初は、副職として、行うべきです。そして、利益が生まれることが確実と成ったとき、本職にすることが望ましいものです。
戦略＝マケーティングがないまま、行うことは、大変危険なものです。

さて、e-Shopや、実店舗で、もっとも重要な問題は、配送料が問題となります。日本の大手運送会社を利用するにあたり、それぞれ個性があります。大手運送会社は、個立て運賃を適用する会社、路線運賃を適用する会社、その両方を使用する会社などあります。また、運送会社によっては、集配するドライバーが、直接価格を決定できる運送会社もあります。この直接送料を決定できる運送会社と取引すれば、低価格発送も可能です。

会社を設立にあたり、以前から、営業して売り上げをあげることのできない人は、設立するべきではありません。会社を設立したからと言って、お客様はすぐには来てくれません。お客様がきてくれるように注文が増えるようにするするには、営業努力が必要です。新規にお客様を見つける努力の出来ない人は、止めるべきです。または、今の仕事をしながら、副職的に行い、利益が出た時に独立を進めます。

マネージメント
人を使うことの難しさ、
会社や、店舗で一番悩むのが、人を動かすことの難しさです。
大事なことは、自分が相手の立場になったときを最初に考える必要があります。相手の立場に立たず、自己中心的な考えは、人をリードすることはできません。相手も一人のお客様となりうることです。

つづく